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Este mes, mi pequeña empresa, Kambista cumple 6 años en el mercado con más de 100,000 clientes que han confiado en nosotros.
Aquí les dejo 10 lecciones de este viaje.
1. Enamórate de querer solucionar un problema
Cambiar dinero es una tarea insegura, tediosa y cara.
Enamórate de querer solucionar un problema.
Por un lado, el banco cobra 6 a 7 veces más que los cambistas de la calle y, por otro lado, cambiar en la calle es una actividad muy insegura.
Solucionar ese problema significaba ahorrarle tiempo y dinero a las personas, pero sobre todo, ayudarlas a hacerlo de forma segura.
Las buenas ideas para empresas no consisten en reconocer tendencias, modernizar un producto/servicio o encontrar huecos “monetizables” en el mercado, sino en resolver un problema concreto.
2. Arma el equipo ideal
Rodéate de personas que admires y que tengan los roles necesarios para realizar el proyecto planeado.
Es clave que estos roles sean distintos entre sí para que cada uno pueda empujar la carreta por distintos frentes. Así, el negocio avanzará más rápido.
Reflexionando hacia atrás, me he dado cuenta de que para crear un emprendimiento tecnológico particularmente hay 4 características principales que deben subsistir en un equipo fundador: El Hipster, Hacker, Hustler y yo le agrego el “Party Pooper”.
- Hipster: Son personas visionarias y creativas que crean nuevas ideas visualizando un producto en el mercado y marcando la tendencia
- Hacker: Son personas que resuelven el “¿cómo?” puede hacerse realidad esa idea o iniciativa. Serían los que construyen la solución
- Hustler: Son personas que saben conectar la necesidad con el producto creado. Son personas que se están preocupando constantemente por sus clientes y si están resolviendo una necesidad
- Party Pooper: Son personas más realistas y suelen pincharte los globos en honor a la verdad. No es que sean aguafiestas por berrinche, sino porque ven los números del negocio y quieren manejar todos los posibles riesgos.
3. El primer paso es validar si existe la necesidad
El prototipo de tu producto o famoso PMV (Producto Mínimo Viable) responde a 2 preguntas:
- ¿Cuál es la suposición más arriesgada de tu negocio?
- ¿Cuál es el proceso más barato, rápido y sencillo para validar esa suposición?
En mi caso, la gran disyuntiva era: ¿alguien confiará su dinero a unos chiquillos de 26 años que recién salen al mercado?
¿Cómo lo validamos? Creamos una web sencilla (y un poco fea) hecha por un programador de Luxemburgo a través de Upwork y la probamos con amigos y familiares ofreciéndoles el mismo precio de la calle pero por internet.
Recuerda el dicho de Reid Hoffman: “Si no tienes algo de vergüenza en el primer lanzamiento de tu producto, lo has lanzado demasiado tarde”
El objetivo de esta etapa no es vender, es aprender de la data para decidir si mejoras el producto, le das de baja o migras a otra posible solución.
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4. Mantén el foco
Meses después que empezamos, apareció la competencia con mucha fuerza. Esta se enfocaba en conseguir flujos de dinero más grandes a través de empresas. Sabíamos que ese era el camino más rápido para hacer caja y estuvimos muy cerca de cambiar de dirección, sin embargo, nuestro socio y gerente financiero nos hizo ver que teníamos que mantener la estrategia: llegar a personas naturales con tickets chicos (mediana de $400), porque sabíamos que el banco no se metería a pelear por esos montos.
Así que mantuvimos la propuesta de valor hasta el día de hoy: seguridad, ahorro, rapidez y servicio. Todo lo que mejore cualquiera de esos 4 pilares, lo priorizamos.
5. Conversa con tus clientes
Desde que empezamos, buscábamos contactarnos con nuestros clientes en cada parte del proceso. Nosotros llamábamos directamente o les escribíamos a las personas que entraban a la web a través de un livechat gratuito llamado Tawk.to. Éramos cazadores de feedbacks. No solo te conformes con aprender de la data cuantitativa. En lo cualitativo está la carne.
Son tus clientes los que definen el roadmap de tu producto o servicio. Potencia aquello que más valoran y agrega lo que falta para que tus clientes se vuelvan embajadores de tu empresa.
6. No dejes la construcción de marca para el final
La marca es la intersección de un tema que una audiencia tiene en común con el sistema de creencias de tu empresa.
Nosotros creemos que cambiar dinero no es una actividad meramente transaccional o un commodity como muchos creen. Cambiar dinero es una tarea necesaria para los momentos más importantes de nuestra vida como comprar un departamento, tu primer auto, ir de viaje, invertir, etc. Nuestra misión fue cambiar esa percepción y convertirla en un servicio que acompañe a cumplir metas financieras.
Cualquier oportunidad para transmitir tu sistema de creencias, no solo con mensajes publicitarios, sino y sobre todo con acciones concretas, no dudes en tomarlas. Recuerda que estás invirtiendo en una marca que poco a poco va posicionándose en la mente de las personas.
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7. El boca a boca es el canal de ventas más potente
Atiende a cada cliente como si fuera el único de todos.
Esta mentalidad hizo que nuestra marca empiece a sonar en grupos de Facebook, WhatsApp, conversaciones dentro de reuniones y más.
Por otro lado, en la medida que más conocíamos a nuestros clientes, nos dimos cuenta de que valoraban el contenido de finanzas personales, así que buscamos ayudarlos por ahí también y no solo cuando necesiten cambiar. El enfoque en contenido financiero de valor nos ayudó a marcar una posición en Google (además, claro de la inversión que hicimos en SEO) y también nos ayudó a que nos vean como expertos en la materia y nos inviten a distintas entrevistas en diarios, revistas y T.V. no solo para hablar de tipo de cambio, sino para otros temas financieros como “¿qué hacer con tu grati?”, “¿cómo ahorrar?”, entre otros.
9. Escalar es repetir una fórmula eficiente y con gran impacto en el negocio
Para poder escalar, tienes que probar distintos canales de distribución con poco presupuesto. Cada negocio es único y no hay ningún Diplomado o MBA que te asegure esa fórmula exacta para crecer. Tú tienes que descubrirlo por tu propia cuenta para luego replicar.
Lo que tenga mayor impacto en las ventas del negocio con el menor esfuerzo y dinero, es donde tienes que fijar la atención.
10. Sé resiliente
Por último y no por eso menos importante: persevera.
A los 4 meses de empezar, nos cerraron las cuentas del banco más importante para nosotros porque creían que éramos una casa de cambio tradicional que aceptaba efectivo. Estuvimos 3 meses operando con un solo banco y, literal, casi quebramos.
En esa época me ofrecieron un trabajo soñado con el área de innovación de una empresa de la industria financiera. Sin embargo, cuando te das cuenta de que has resuelto un problema en un mercado grande, no puedes pretender tapar ese sol con un dedo.
Cada uno de los socios buscaba la manera de reunirse con alguien del banco para explicar nuestro modelo de negocio. Entrábamos a Linkedin para escribirles uno a uno hasta llegar con quien tomaba la decisión hasta que nos volvieron a abrir.
Si ya validaste que existe una necesidad que puedes resolver, no te rindas y sé constante. Habrá altibajos tanto internos como externos. Solo te digo que no te preocupes por aquello que no puedes controlar. Haz todo lo que esté a tu alcance para salir adelante. En nuestro caso, ser persistentes era lo mejor que podíamos hacer y lo logramos.
