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Muchos emprendedores hablamos de tips para emprender o un secreto para tener éxito, pero muy pocos hablamos de cuándo saber que un negocio no está funcionando y qué hacer al respecto.
Existe una línea muy delgada entre ser persistente y ser necio(a). Creo que estas señales pueden servir como indicadores para que se pregunten cómo emprendedores, dónde están parados hoy en día.
Normalmente, un emprendimiento tiene el 10% de posibilidades de, por lo menos, llegar al primer año. En ese sentido, es clave que tengan claro cuál es el mejor camino para seguir adelante, pivotear o cambiar radicalmente la idea.
Atentos a estas señales:
1. Educar constante e incansablemente a los clientes
Si tus clientes no pueden comprender el valor de su producto por sí mismo, existen 3 opciones: El mercado no se encuentra preparado, no te estás concentrando en el segmento correcto o estás tratando de abordar una necesidad que no es lo suficientemente urgente o no lo es en absoluto para tus compradores.
2. Tu producto no soporta el costo de cambio
Cuando lanzas un producto para solucionar un problema, normalmente los clientes a los que te diriges ya están usando una alternativa existente. En ese sentido, lo que ofreces tiene que ser suficientemente bueno como para cambiar la forma de hacer las cosas de un cliente a un nuevo comportamiento.
Como regla general, apunte a una relación de ganancia a dolor de 10x , lo que significa que la ganancia obtenida de su producto es 10 veces mayor que el dolor que experimentan con su solución actual.
En este caso específico, es mejor trabajar en tu ventaja competitiva o encontrar un mercado desatendido para personalizar tu solución.
3. La escalabilidad parece dudosa
El fracaso de la escalabilidad está asociada a las finanzas.
Es muy importante tener las bases claras de la estructura de costos y modelo de ingresos. Y, más allá de eso, tienen que tener claro el costo de adquisición de un cliente y el valor que te da ese mismo cliente en el tiempo. Si tu costo de adquisición está muy pegado al valor que te genera, nunca vas a terminar de despegar, porque vas a llenarte de costos para poder alcanzar los ingresos. En ese sentido, las ventas pueden convertirse en métricas vanidosas que esconden una realidad preocupante.
Entonces, cuando el valor del cliente en el tiempo, es más o menos, 3 veces más grande que los costos de adquirirlo y mantenerlo, te encuentras con una empresa saludable. Obviamente, en la medida que este ratio vaya siendo más distante, mejor para el negocio y habrá una mayor escalabilidad.
¿Qué hacer si te encuentras en cualquiera de estos escenarios?
Estas situaciones son bastante comunes en la aventura por emprender. Es importante no desesperarse y recordar que una de las características clave que tiene que tener el equipo fundador es ser flexibles ante cualquier situación. Así que aquí les dejo 3 cosas que pueden hacer:
- Iterar: Esto es algo que siempre tienen que hacer en un emprendimiento. Iterar describe la realización de cambios progresivos en el producto para mejorarlo y satisfacer mejor las necesidades de tus clientes. Cada ciclo es una iteración basada en datos y en el conocimiento de tu propio cliente
- Pivot: Un cambio en la estrategia de negocio o parte fundamental del mismo. Groupon es un ejemplo perfecto de pivot. Ellos empezaron con The Point, que era una plataforma social que apoyaba causas benéficas. The Point tuvo tracción, pero no lo suficiente para ser sostenible en el tiempo. El pivot de The Point dio como resultado una de las startups de más rápido crecimiento de todos los tiempos.
- Cambio de idea: Cambiar completamente la idea del emprendimiento. Twitter es una excelente nueva idea, por ejemplo. Odeo era una empresa de podcasting que buscaba competir con Apple, pero terminaron cambiando su idea en una de las redes sociales más relevantes a nivel global.
Conclusión
Queridos emprendedores, no tengan miedo si se enfrentan a estas situaciones o escenarios difíciles. Sean flexibles, tomen decisiones y tómenlas rápido. La apertura y la adaptabilidad son competencias fundamentales para el éxito de su startup, incluso si eso significa cambiar completamente la idea inicial. Créanme que cuando uno lee estos signos y toma decisiones difíciles, pero acertadas, sale con mucha más fuerza al camino que elijan. Todo aprendizaje entra en la mochila para ser usado en la aventura de emprender.
