Quizás es hasta cliché recordarles lo importante que es fracasar rápido y barato con tu startup. Sin embargo, ¿quién te dice cuándo es rápido y cuánto es barato? La clave para saber eso, es conocer si has hecho Product Market Fit o no.
Si no sabes que has validado un producto en el mercado, no sabrás cuánto es barato, ya que invertirás como si tu startup estuviera en una etapa de escala. Por otro lado, tampoco sabrás cuándo debes construir sobre tu hipótesis, pivotear o renunciar a tu idea y eso puede ser una pérdida de tiempo significativa.
Existen muchas definiciones de lo que es Product Market Fit, pero me aventuraré a dar una desde mi punto de vista:
Product Market Fit es la validación de que un producto resuelve gran parte de una necesidad urgente a ser cubierta.
La principal razón del fracaso de una startup es el timing, según una investigación hecha por Bill Gross. Es decir, el mundo no está listo para tu idea: es demasiado tarde o es muy pronto. Cuando tu producto o servicio le es indiferente al mercado que has identificado, tu startup tiene altas chances de fracasar.
Ahora, ¿cómo saber cuándo has hecho Product Market Fit y estás list@ para escalar? Sean Ellis, es un experto de Growth Hacking quien lideró el crecimiento temprano de empresas como Dropbox, LogMeln y Eventbrite. Él fundó un indicador que consiste en una pregunta muy sencilla:
¿Cómo te sentirías si el producto o servicio “x” no existiera? Y medir el porcentaje de los que respondieron “muy decepcionados”
El número mágico que debes encontrar para saber que has hecho Product Market Fit es que mínimo el 40% de los encuestados hayan puesto “muy decepcionados”.
Bien, vayamos a su aplicación.
En primer lugar, es clave verificar que los encuestados sean clientes tuyos, pero que no sean de tu primer círculo social, es decir, no vale amigos o familiares, ya que podrían sesgar los resultados.
En segundo lugar, envía un correo electrónico con una encuesta con las siguientes 4 preguntas simples:
- ¿Cómo te sentirías si nuestro producto o servicio no existiera? A) Muy decepcionado B)Algo decepcionado C)Nada decepcionado
- ¿Qué tipo de personas crees que se sentirían más beneficiadas con nuestro producto/servicio?
- ¿Cuál dirías que es el principal beneficio que recibes de nuestro producto/servicio?
- ¿Cómo podemos mejorar nuestro producto/servicio para ti?
Lectores: Muy bien, Daniel, interesante todo, pero: ¿qué pasa si el público “muy decepcionado” me sale menos de 40%? Tiro la toalla?
Daniel Bonifaz: No, aquí entran a tajar las otras 3 preguntas hechas.
Según Raul Vohra de Superhuman, la plataforma de correo electrónico más rápida del mundo, categorizó 4 estrategias para mejorar el % de “muy decepcionados”:
1) Segmenta a los “muy decepcionados” para encontrar a aquell@s que esperan más de tu producto
Por ejemplo, en Kambista atendemos a personas naturales y empresas. Sin embargo, para el lanzamiento nos dimos cuenta que las empresas tienen acceso a una mayor cantidad de oferta, ya que están Sociedades de Bolsa, Financieras y Bancos que compiten por precio y, por ende, se sentirían menos decepcionadas si Kambista no existiera. Entonces, decidimos enfocarnos en personas naturales (por más que igual atendamos a empresas) ya que sentirían mucha más decepción por el hecho que nuestro producto no exista.
Si hubiéramos hecho una encuesta de Product Market Fit dirigida a empresas y personas naturales cuando empezábamos, quizás el porcentaje de “muy decepcionados” no hubiera sido el ideal. Sin embargo, si acotamos a solo personas naturales, ese porcentaje sobrepasaría el 40%.
En el caso de Superhuman, les coloco la secuencia del resultado de segmentar mejor a su audiencia para lograr un mejor resultado de Product Market Fit.
2) Analiza el feedback para convertir a los “algo decepcionado” en usuarios fanáticos
Se acuerdan de la pregunta: “¿Cuál dirías que es el principal beneficio que recibes de nuestro producto/servicio?”
Te aconsejo recopilar toda la información de tu público “muy decepcionado” y ponerlo en una nube de ideas (Existen muchas herramientas gratuitas en internet para hacer esto) Superhuman lo hizo y se dio cuenta de que la mayoría de gente muy decepcionada valoraba la velocidad como ven en la siguiente imagen:
Ahora, segmenta a tu público “algo decepcionado” para que veas quienes resuenan con el beneficio principal de los que son fanáticos de tu producto. Raul Vohra lo hizo con su público y se enfocó en este 30% que valoraba mucho más la velocidad.
Después de esto, analiza la respuesta de la pregunta 4 solo del público “algo decepcionado” que valora el beneficio de la velocidad.
¿Cómo podemos mejorar nuestro producto/servicio para ti?
En sencillo, la mayoría de este público mencionado, solicitaba que lancen una aplicación mobile (como se ve en la foto de abajo). Esto ayudó a poner su foco de trabajo y convertir a aquellos que estaban “algo decepcionados” en “muy decepcionados” si no existiera ese producto.
3) Cronstruye un roadmap duplicando lo que aman tus usuarios y abordando lo que frena al resto.
Es clave entender que ambos caminos no son excluyentes. Como diría Raul Vohra:
“Si solo duplica lo que a lo usuarios les encanta, su puntaje de Product Market Fit no aumentará. Si solo aborda lo frena a los demás, es probable que su competencia lo supere” Raul Vohra
Para planear mejor el roadmap les aconsejo esta matriz de impacto/esfuerzo que les puede ser de mucha ayuda para priorizar el qué, cuándo y quién de las iniciativas.
4) Repite el proceso y haz que el puntaje de Product Market Fit sea la métrica más importante
Cada cierto tiempo, en la medida que vayan apareciendo nuevos usuarios, midan constante cómo va mejorando el puntaje de Product Market Fit y pónganse la meta de lograr más del 40%.
Para lograr esto de manera eficiente, les recomiendo la metodología de OKRs (Objetives and Key Results). Si no están familiarizados con ella, haré un artículo explicando cómo implementarla en tu empresa.
Para que vean que esta es una estrategia probada, les aconsejo ver los resultados de Superhuman (foto inferior)
Conclusión
Me atrevería a decir que “fracasar rápido y barato” solo es posible haciendo un muy buen trabajo de Product Market Fit. En caso, veas que el puntaje no mejora con las estrategias planteadas, el mercado te está dando un mensaje y debes revisar si has identificado bien el problema/solución.
Te aconsejo que cuando estés empezando veas a tu startup como una persona entrando a un hospital moribundo que tienes que resucitar para el mercado. (He visto mucho Grey´s Anatomy últimamente)
Suena duro pero considerando las chances de fracasar de una startup es la analogía más exacta que encontré. Si logra sobrevivir, créeme que su futuro será muy prometedor.
Para escribir este artículo, me inspiré en el paper de First Round Review de Raul Vohra, cofundador de Superhuman
