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Su profesor de ingeniería le pidió a su clase una exposición voluntaria del libro “Padre Rico, Padre Pobre” – estaban en un colegio en Iquitos el año 2006-. Anthoni decidió levantar la mano. ¿Quién diría que eso le cambiaría para siempre la vida?
Sus únicas referencias eran los entrenadores de gimnasio, pero eso era lo que no quería. Se mentalizó en lograr un éxito disruptivo como aquellos que se cuentan en los libros de personas exitosas.
Anthoni desarrolló tal gusto por la lectura que decidió vender libros puerta a puerta. Su ingreso promedio al mes era de S/600. Sin embargo, si quería vivir del fitness, claramente no era el camino.
En esa época (2010), Anthoni veía y leía casos de personas que “hacían negocios por internet”. Probó con Google Adwords en su blog de fitness y programas de afiliados, pero seguía sin tener éxito.
Un día, se metió a un curso de Youtube extranjero y se dio cuenta que en mercados como EE.UU y Canadá era muy común que entrenadores vendan sus servicios por internet.
“Bingo, ese es el camino, esa webada se va a repetir en Latinoamérica” Anthoni Montalván
Lo gracioso es que para ver ese curso de Youtube se demoró meses, porque tomaba horas que se reprodujera 3 minutos de video y, si quería descargarlo, demoraba una semana con su computadora prendida (siempre y cuando no lloviera porque eso le cortaba el internet).
El 2011, Anthoni empezó a subir videos a Youtube de sus entrenamientos y así nació Tr4iner. Fue un trabajo bastante duro, ya que durante 3 años no generó ni un solo dólar y, localmente, nadie compraba una asesoría fitness por internet. El 2014, decidió viajar a Lima con solo pasaje de ida y vio la luz. Era posible ver un video de Youtube en menos de 3 minutos sin que se cuelgue la conexión.
Es ahí donde empezó a, poco a poco, vender las asesorías online con su propio testimonio como resultado. Un punto clave de este negocio es la famosa “prueba social”. Anthoni primero era su propio embajador y, después, fue mostrando los resultados de sus mismos clientes. Ese fue el secreto inicial para apalancar su negocio: un excelente servicio reflejado en los resultados de sus mismos clientes.
El negocio empezó a ponerse serio cuando contrató profesionales capacitados, entrenadores titulados, equipo audiovisual, redactores, ingenieros y diseñadores con un solo objetivo:
“Ayudar a sus clientes de forma personalizada a lograr sus objetivos fitness disfrutando del proceso.” Anthoni Montalván
Análisis de la oportunidad
El timing en el que nace Tr4iner fue el ideal.
Por un lado, el interés de las personas en llevar un estilo de vida más saludable estaba creciendo más y más. Esto acompañado de que, cada año que pasaba, las personas confiaban más en lo digital.
Por otro lado, había muy poca oferta profesional en el rubro y habían clientes insatisfechos que recibían lo mismo: un excel con su rutina, una dieta (copy/paste) y un chat de whatsapp con el entrenador que, solo cuando estaba libre, respondía.
Frente a esa oportunidad decidieron irse por un enfoque más personalizado, un seguimiento diario, explicaciones sencillas y detalladas y de forma progresiva. Lo interesante también es que decidieron hacerlo a un precio incluso menor a las alternativas existentes.
Cuando Anthoni llegó a Lima, no conocía a nadie. De hecho, tuvo una experiencia bastante desagradable. Un gimnasio bastante conocido había aceptado tener una reunión porque Tr4iner buscaba grabar ahí. En la reunión, el gerente de este gimnasio le dijo que no porque solo entrenaba con gente de “clase A” (refiriéndose a la farándula limeña). Prácticamente, lo discriminó por ser un chico de provincia con un acento charapa marcado. Ese momento solo hizo que aumente el fuego interior de Anthoni por hacer realidad su sueño. Y decidió no depender de nadie para grabar.
Sin embargo, no solo encontró dificultades en el camino, también se topó con gente muy buena. En primer lugar, su esposa, Verónica Alvarado con la que lanzó el producto previo a Asesoría Tr4iner, que es con lo que generó sus mayores ingresos hasta el 2017 y les dio el empujón para tener, al fin, su propio gimnasio. Gulhio Olortegui, confió en él cuando aún se encontraban en Iquitos y es su socio hasta el día de hoy. Además, se topó con Frank Serapion quien le presentó a todo el mundo fitness que había en Lima en ese momento y le enseñó a entrar a un nicho de alto poder adquisitivo para asesorías presenciales.
Con esos ingresos buscó a Active Life, proveedora de máquinas de gimnasios y le dio muchísimas facilidades de pago y canje para las máquinas que utilizaría para el gimnasio que abriría después en Los Olivos
¿Y la pandemia? No lo detuvo. Convirtió su gimnasio en un set audiovisual para crear mucho más contenido y escalar su servicio online.
Una de las cosas que más resalto del negocio de Anthoni y que me inspira mucho es cómo definió su métrica más importante:
No era aumentar la cantidad de personas que entraban a la asesoría online. Era incrementar el porcentaje de clientes satisfechos. Ese fue el foco.
Modelo de negocio
Anthoni empezó dando un servicio de asesoría fitness online y fue escalándolo en la medida que delegaba el trabajo a personas expertas.
Con un ticket mayor, tiene la suscripción online para ejercicios y nutrición y, con un ticket menor, solo la asesoría de nutrición.
El ticket promedio general de las asesorías es de $100 y, para poder dar ese valor, invierten en tecnología, en un equipo de contenido y audiovisual, entrenadores y nutricionistas.
Algo curioso del modelo de servicio es que es el más barato de empezar. Anthoni empezó con una computadora en su casa y con una cámara de S/550 soles.
Su propuesta de valor se basa en entregar un acompañamiento personalizado para que logres estar en forma. El diferencial es que este proceso es en base a tu disponibilidad de tiempo, ya sea en un gimnasio o en tu casa, así como con los alimentos caseros que tengas a la mano. Su foco es lograr un proceso sostenible y para eso se debe disfrutar el camino.
Por el lado del targeting, Tr4iner se dirige a 2 tipos de personas principalmente:
- Personas que entrenan en gimnasio o en casa con el objetivo de ganar músculo o perder grasa, sin importar que tengan mucho o poco tiempo
- Personas que ya probaron otros métodos, por lo general restrictivos o que demandan mucho tiempo y dinero.
Go to Market
- 1. Imperio de contenido: El día de hoy, sus principales redes sociales son Facebook e Instagram. De forma secundaria, usa Tiktok para aumentar el alcance y Youtube para crear marca. Como lo veo, creo que esta es su principal barrera de entrada para otros competidores. Tr4iner no es solo una asesoría de fitness, sino una productora audiovisual y agencia de marketing digital del rubro. Anthoni es uno de los pocos creadores de contenido que tiene un gimnasio privado que usa exclusivamente como set para poder grabar contenido sin problema. ¿Por qué digo que es una ventaja competitiva fuerte? Si alguien quisiera copiar el negocio del Tr4iner, tendría que tener gimnasios a disposición para grabar. Esto es una de las grandes dificultades de quienes son entrenadores online ya que dependen de un gimnasio para poder grabar. Las personas se cruzan o hay mucha bulla. Y de ahí deben ver la forma de que alguien edite sus videos.
- 2. Testimoniales: Desde un principio, Tr4iner no vende la asesoría en sí, vende el resultado: quién se va a convertir la persona que confía en su servicio. Por ese motivo, si entras a su página vas a ver un sinfín de testimonios que hace que su porcentaje de conversión en la página web se vuelva una máquina de activación de nuevos clientes
- 3. Posicionamiento orgánico en Google (SEO): El ser una máquina creadora de contenido tenía que desembocar en contenido escrito que permita que cuando alguien busque: “ejercicios para pecho bajo” aparezca primero en las búsquedas de Google.
Aprendizajes para tu negocio
- Atención a las tendencias. Anthoni fue uno de los 2 primeros youtubers fitness hispanohablantes el 2011. No había nadie más, a pesar que se podía ver que en el mercado internacional estaban más adelantados. Estar atentos a las tendencias es estar atento a las personas y descubrir en donde está puesta su atención
- No tener recursos no es excusa. Tr4iner no conocía a nadie en Lima, a las justas ahorró algo de dinero para comprarse su cámara, no tenía recursos más que su pasión por la vida saludable. Las redes sociales son un canal barato y sencillo de llegar a personas con la estrategia correcta de contenido.“Te recomiendo tomarte muy en serio aprender a comunicar en redes sociales. Analiza lo que hacen los más grandes de tu nicho y haz ingeniería inversa. Encuentra tu estilo y sé original. Invierte en un buen iPhone de segunda, una buena luz de S/300 y un micro y a darle. Olvídate de salir muchos años los fines de semana y verás que algo bueno sucederá” Anthoni Montalván, alias Tr4iner
- El contenido de valor es una palanca al posicionamiento. Profesionalizar el contenido de valor en tu rubro aún sigue siendo una oportunidad para crecer y más en un negocio de servicios. Si eres arquitect@, diseñador@, marketer, abogad@, entre otros construye autoridad sobre el tema que te especializas. El Tr4iner lo hizo con constancia y la barrera de entrada a otros jugadores es bastante sólida.
