El contenido es el rey 馃ご, el contexto es la reina 馃懜

Una estrategia de contenido que nunca falla鉁岎煆

2 julio 2021
Daniel Bonifaz

Aqui va el cuerpo

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Cuando creas una聽startup enfocada en B2C, existen 3 carreteras principales para adquirir clientes: La viralidad y recomendaci贸n por el producto en s铆 mismo, la creaci贸n de contenido y posicionamiento org谩nico en diversos canales y el performance marketing, en donde el CAC (鈥淐ustomer acquisition cost鈥 o 鈥淐osto de adquisici贸n de clientes鈥) es mucho menor al LTV (鈥淟ife time value鈥 o 鈥渧alor de un cliente en el tiempo鈥).1

No es que estas carreteras sean excluyentes, pero聽siempre existe una predominante.

En esta ocasi贸n nos enfocaremos en las startups que se enfocan en la estrategia de contenido (No te preocupes, los siguientes art铆culos tratar谩n de las 2 carreteras que faltan) 驴C贸mo darte cuenta de que esta es tu principal carretera?

Deber铆an cumplirse estas consideraciones:

  1. Tus usuarios generan naturalmente contenido p煤blico (por ejemplo, rese帽as o respuestas a preguntas) cuando usan tu producto, que puedes usar para atraer nuevos usuarios. Un ejemplo claro de esto son startups como Pinterest, Quora, Tiktok, etc.
  2. Tienes un conocimiento m谩s especializado que el promedio de tu audiencia y, por ende, hay una oportunidad grande de construir credibilidad. Por ejemplo, Caspers es una marca de colchones que se enfoc贸 en compartir contenido de valor alrededor del sue帽o como tema de inter茅s y eso gener贸 tal confianza que es una de las marcas l铆deres de su rubro.

Si tu emprendimiento cumple con uno de estos puntos, en este breve art铆culo te mostrar茅 una regla que nunca falla en adquisici贸n de clientes:

La ley de la generosidad (60/30/10)

En primer lugar tienes que escoger tus batallas y, para eso, este framework te ser谩 de mucha ayuda:

El foco de tu estrategia tiene que ser la intersecci贸n entre lo que le interesa a tu audiencia, lo que te interesa a ti y en lo que tienes credibilidad. Pongamos un caso para que quede clar铆simo.

Imaginemos que tienes un e-commerce de todo tipo de indumentaria para parrillas y, por ende, sabes que a tu audiencia le interesa todos los temas relacionados: c贸mo preparar el fuego, el nivel de cocci贸n de diversas carnes, el maridaje perfecto, etc. A ti te interesa todo este mundo de parrillas y, no solo eso, sino que eres expert@ haci茅ndolas (o, por lo menos, m谩s experto que el promedio). Y, finalmente, el hecho de enfocarte en vender estos productos te ha creado cierta credibilidad. D茅jame decirte que est谩s en un 鈥渟weet spot鈥 para una estrategia de contenidos. Apl铆calo para cualquier otra industria y mira si cumple.

Photo by F谩bio Alves on Unsplash

El framework de la generosidad (60/30/10)

Aqu铆 es donde entra esta ley al momento de armar una matriz de contenido y, te digo, es bastante sencilla.聽El secreto aqu铆 tiene que ver m谩s con la constancia que con la metodolog铆a. Aqu铆 va:

  1. El 60% de todo tu contenido ded铆calo a aportar valor en el tema de inter茅s de tu audiencia. Es muy importante que sea de forma desinteresada. Si tienes una academia de yoga, dedica la mayor cantidad de tu tiempo a investigar y crear contenido alrededor de ese tema de inter茅s (tips, posturas for dummies, rutinas ma帽aneras y m谩s).
  2. El 30% de tu matriz habla de tu propuesta de valor. 驴Por qu茅 haces u ofreces eso y cu谩les ser铆an tus diferenciales con las alternativas existentes que tiene tu potencial cliente?
  3. El 10% reci茅n hablas de tu producto/servicio y de c贸mo y d贸nde acceder a 茅l.

Este framework tiene una explicaci贸n directa con una de las caracter铆sticas m谩s b谩sicas de la inteligencia social: el tiempo en el que se encuentra la persona.

La mayor铆a de tus potenciales clientes no te conocen y si vas directamente con tu producto en mano es posible que la tasa de conversi贸n sea muy baja. Solamente recuerda cuando te llaman directamente esas operadoras a ofrecerte una nueva l铆nea de tel茅fono. 驴Acaso no buscas cualquier pretexto para cortar el tel茅fono?

La 煤nica forma de llamar la atenci贸n de estos clientes, es con la generosidad. Darles desinteresadamente algo que realmente necesitaban saber puede lograr que ese cliente que estaba en una zona fr铆a te empiece a considerar.

Favor con favor se paga. Y, en negocios, que muestre inter茅s es el mejor favor que puedes esperar.

Cuando el cliente te empiece a considerar es normal que te deje algo de s铆 para que lo vuelvas a contactar. A esto, muchos marketeros le llamamos 鈥渓ead magnet鈥. Esto es, en f谩cil, cualquier contenido de valor entregado de forma gratuita a cambio de datos de contacto.

Es en esta zona un poco m谩s tibia que puedes hablarle de tu propuesta de valor y diferenciales con otras opciones que actualmente tiene. Esta es la etapa del convencimiento. En Kambista, por ejemplo, mostr谩bamos comparativos de tiempo con respecto a cambiar d贸lares en la calle o comparativos de ahorro con respecto a cambiar en los bancos. O tambi茅n mostr谩bamos lo que los clientes dec铆an de nosotros para comunicarles que nuestro principal prop贸sito era ser una empresa de confianza.

Finalmente, una vez ya lo hayas convencido de que lo que ofreces es su mejor opci贸n, tienes que lograr que tu producto sea lo m谩s accesible posible. Ens茅帽ale promociones, diversas alternativas de pago, c贸mo funciona tu producto o servicio, d茅jale expl铆cito si tiene garant铆a o no, cu谩nto tiempo demora en llegar el producto, etc.

Conclusi贸n

Si tienes un negocio que tiene como estrategia de adquisici贸n la creaci贸n de contenido, el framework de la generosidad te permitir谩 llegar con tu producto/servicio en el momento correcto del cliente. De esa manera, el recorrido que haga tu potencial cliente se dar谩 de forma natural y la tasa de conversi贸n de ventas al final ser谩 mejor de lo que esperabas.

1

V茅ase el art铆culo de Lenny Ratchisky sobre estas 3 carreteras: https://review.firstround.com/drive-growth-by-picking-the-right-lane-a-customer-acquisition-playbook-for-consumer-startups

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