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Quick ratio es una métrica que engloba el rendimiento en adquisición y retención de un producto, lo que permite entender el crecimiento real del mismo. La fórmula se calcula de la siguiente manera:
Si es >1, entonces el número de usuarios está creciendo de “forma sostenible”. Si es <1, entonces el número de usuarios está disminuyendo más de lo que crece.
En lo que resta de esta publicación explicaré sus orígenes, por qué es una métrica que deberías entender a profundidad y tomar en cuenta para tu producto, así como un framework compartido por Sequoia Capital para entender cómo se relaciona con el concepto de Product Market Fit y puedas entender en cuál de las 4 categorías que proponen está tu producto.
Orígenes
Originalmente, el término proviene de finanzas, pero parece que muchos VC popularizaron el término como una métrica para comprender la salud del producto de las empresas financiables. Esto sucedió hace casi 10 años, alrededor del 2015.
¿Por qué es tan importante el Quick Ratio?
Imagina tres empresas que ofrecen el mismo producto. Podemos ver los datos de su crecimiento de usuarios durante los meses de agosto y septiembre y las tres tienen el mismo crecimiento mes a mes: 20%.
¿Cómo podemos saber qué empresa crece de manera más sostenida y, si tuviese que invertir, donde lo haría? Las tres arrancaron con una base de 200 usuarios en agosto, pero sus tasas de retención y adquisición de usuarios son distintas.
De las tres, la empresa Z tiene el producto con el Quick Ratio más alto. El producto que ha puesto en el mercado tiene la tasa de retención más alta, así que el equipo solo tiene que añadir 70 clientes cada mes para mantener el crecimiento 20%.
Para lograr un Quick Ratio saludable para tu producto, es crucial tener un buen desempeño tanto en la adquisición como en la retención de usuarios. Si tu producto tiene una alta retención, pero una baja tasa de adquisición, tu equipo de marketing deberá mejorar las tácticas de adquisición. Por otro lado, si estás adquiriendo muchos usuarios nuevos, pero no logras retenerlos, el equipo de producto debe encontrar nuevas formas de mantenerlos activos en los próximos meses, de modo que la inversión en marketing sea efectiva y no se pierda en vano.
Por último, pero no menos importante, si consideras levantar capital de riesgo, esta es una métrica que de todas maneras los VC van a evaluar. Siempre es valioso ver tu producto desde la misma perspectiva que aquellos que están considerando financiarte.
Framework de Sequoia
Según este framework, tu producto puede caer en 1 de los 4 escenarios:
Balde con huecos. Un quick ratio y una retención débil indican que está llegando mucho crecimiento a través de nuevos usuarios. Una retención más baja significaría reactivaciones débiles y una contribución menor al quick ratio en ese aspecto. Esto implica que la mayoría del crecimiento actual proviene de nuevos usuarios que se están desvinculando demasiado rápido e indica inestabilidad y la necesidad de tomar medidas inmediatas para aumentar la retención. Por cierto, tengo una publicación en LinkedIn donde explico de manera más gráfica este concepto.
Espiral de la muerte. Con un quick ratio inferior a 1, está claro que para este producto la salida es mayor que la entrada de usuarios. El segundo gran problema en este escenario es la baja retención, lo que agrava aún más este impacto y lleva al producto al fracaso debido a una alta rotación de usuarios.
Escenario de mercado pequeño/fin de ciclo de vida. Es probable que tu startup esté entrando en una etapa en la que la retención es extremadamente alta, pero el índice rápido sigue siendo inferior a 1. Esto significa que los usuarios están “churneando” lentamente mientras que la retención general se mantiene alta. Generalmente, esto nos indica que ya has alcanzado tu mercado alcanzable, o tal vez estás en una etapa en la que ya te has puesto en contacto con todos los posibles usuarios. Entonces, no hay nuevos usuarios a los que dirigirse y todos los usuarios antiguos seguirán retirándose lentamente.
Crecimiento sostenible. Una tasa de crecimiento alta y una alta retención indican que no solo el producto está creciendo rápidamente en términos de usuarios, sino que una retención sólida lleva a que los usuarios adquiridos previamente contribuyan a un flujo significativo de nuevos usuarios. Esto significa costos más bajos de adquisición de usuarios y una mayor creación de valor en la vida útil del usuario. En términos más techie: optimización de CAC y LTV.
Les dejo el enlace de este muy buen artículo de Sequoia Capital donde su equipo de ciencia de datos propone y profundiza un framework para medir la salud de los productos.
Comentarios Finales
Es importante mencionar que esta métrica también puede verse en términos de revenue en vez de usuarios. Este enfoque es recomendado para modelos de negocio B2B SaaS. ¡El concepto es el mismo! Lo único que varía es que ahora hablamos de revenue en vez de usuarios.
Si te interesa hablar más respecto a este tema o necesitas apoyo con algo relacionado, escríbeme por LinkedIn y contactémonos.
