A por el Product Market Fit
Los productos o emprendimientos nuevos suelen nacer porque emprendedores tienen ciertas hipótesis sobre algo que puede funcionar y traccionar en un mercado en específico.
Validar las hipótesis con relación al problema, el mercado para el que buscas resolverlo y la solución (aka producto o servicio) son clave para lograr obtener Product Market Fit y, sobre todo, hacerlo rápido.
Una de las razones principales porque una empresa emergente falla es porque no logró penetrar el mercado con un producto que se ajuste a este.
En el pasado me he preguntado qué herramientas existen para poder validar que, efectivamente, voy por buen camino.
Hoy compartiré qué herramientas encontré y recomiendo para validar las tres grandes hipótesis que suele tener un producto o servicio nuevo: la hipótesis del problema, mercado y producto.
Validar el problema
Lo más recomendado para validar el problema correctamente es aplicar estudios etnográficos.
Según Wikipedia, un estudio etnográfico es un método de investigación que consiste en observar las prácticas culturales de grupos sociales y poder participar en ellos para así poder contrastar lo que la gente dice (discurso) y lo que hace (prácticas culturales). Es la técnica principal de investigación de la antropología social y cultural.
En nuestros términos, nos referimos a escuchar a tus usuarios/consumidores u observarlos en persona. Esta es la forma más efectiva de entender sus problemas. Los estudios etnográficos revelan cosas que solo se pueden aprender observando a las personas realizar una tarea específica, en lugar de preguntarles sobre sus problemas.
La clave en este método es realizar preguntas abiertas sobre ellos, observar sus comportamientos y entender cómo resuelven sus problemas actualmente.
Es vital no solo aprender cómo los usuarios hacen determinadas acciones para resolver su problema, sino EL PORQUÉ.
Por ejemplo, cuando Panasonic creó la máquina de afeitar para mujer, lo que hicieron fue comenzar a registrar su comportamiento de aseo. Con esto, lograron crear un producto que resolvió el problema y que se adaptó naturalmente en sus vidas sin forzar a que cambien o aprendan nuevos patrones de uso.
Tips para aplicar esto de forma sencilla:
- Define el mercado objetivo del problema que identificaste.
- Encuentra entre 5 a 10 personas que cumplan las características de este mercado.
- Visítalas o contáctalas donde puedas, lo más cercano donde esperas que usen el producto.
- Pídeles que te muestren cómo resuelven su problema actualmente. ¿Por qué lo resuelven de esa manera y qué otras formas han intentado?
- No hables tanto. Observa y escucha. No hagas preguntas cerradas, espera respuestas y repregunta para profundizar en el entendimiento del problema.
- ES CLAVE no sesgar a los entrevistados tratando de venderles tu idea. Lo que necesitamos saber son sus problemas y entenderlos, no si les gusta tu idea de producto o servicio.
Lo principal de la validación del problema es entender si existe un problema real que atender o solo es una idea que estás intentando empujar como sea al mercado. Esto último es improbable que llegue a alcanzar Product Market Fit.
Validar el mercado
Buscamos la forma más barata de probar si hay interés real por solucionar el problema e, inclusive, ver si están dispuestos a pagar por ello, sin construir algo tan sofisticado en el intento.
Aquí funcionan mucho los fake door o painted door tests. Los pasos para aplicar estos tests son los siguientes:
- Crea una landing page hablando del problema y ofreciendo los beneficios que tendrían por comprar el producto.
- Coloca un botón con un Call to Action ficticio de pre-orden, capturador de leads, “Compra aquí”, etc.*.
- Genérale tráfico orgánico o inorgánico limitado: Google, Tiktok o Meta Ads. La idea es apuntar a traer al mercado objetivo identificado.
- Usa analítica web para entender el potencial interés: mide diversas cosas como tráfico único, de donde vienen, orgánicos versus inorgánicos, etc. Lo más importante será entender si el ratio de conversión sobre el punto #2 es realmente significativo y representa algo prometedor para ti o tu equipo.
*Importante: si vas a “pre-vender algo” que aún estás validando, el mensaje para el interesado en tu producto debe ser alentador y este debe entender que pronto tendrá novedades. Considera que mientras más tiempo pase desde que dejaron sus datos, hasta que lances el producto o servicio, es más improbable que te compren.
Validar el producto
Comenzaremos esta sección con algo que definitivamente NO debes hacer al intentar validar tu producto. Este error lo hemos cometido todos en algún momento: explicamos la idea a algunas personas y luego preguntarles qué les parece.
Las principales razones por las que hacer esto falla es que las personas – a veces – intentan ser muy amables contigo y tal vez te digan cosas para quedar bien contigo, cuando en realidad les parece una pésima idea o no pagarían por ella.
Otra cosa que puede suceder es que expliques tan bien y persuadas al potencial usuario, pero en realidad lo que ofrecerás no genera tanto valor.
En vez de hacer esto, crea un prototipo (aka MVP) y que lo usen. Con esto puedes observar sus reacciones y tener retroalimentación real de algo tangible.
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Mientras el prototipo sea lo más parecido a tu producto real, la experiencia será más precisa, mejores serán tus observaciones para ir puliendo el producto, y mejores serán tus predicciones sobre el uso real que le darán en el futuro.
Es importante que el prototipo sea lo más interactivo posible, con el fin de no tener que explicarle nada al usuario.
Para esto puedes usar diversas herramientas sin tener que llegar con un producto que involucre tanto tiempo o dinero.
Por ejemplo, para productos tecnológicos, si hablamos de herramientas de acuerdo con la etapa del diseño del producto tenemos:
- Para mostrar flujos de proceso a alto nivel: Balsamiq o Visio.
- Para bocetos básicos y sin tanto detalle de UI: Sketch o MockingBird.
- Para crear wireframes: Marvel, InVision, Bubble o Figma.
- Para crear prototipos interactivos, lo más cercano a un producto final: Figma.
Quiero cerrar esta publicación citando a Alex Zhu, fundador de Musical.ly (luego TikTok) relacionado con lo que hicieron para tener el éxito que conocemos. El contexto es que el equipo de Alex estaba diseñando un producto para que tenga éxito al otro lado del mundo. Ellos construían desde China, un producto para estadounidenses. Aquí sus palabras:
“Tenemos que estar muy cerca de nuestros usuarios, diferentes tipos de usuarios, a esto lo llamamos Diseño Participativo. Involucrar a los usuarios finales en el proceso de diseño desde el principio, de hecho, tenemos cientos de usuarios en WeChat… Tenemos conversaciones diarias, no solo sobre el producto y las ideas, sino también sobre lo que piensan y sobre cómo se sumergen en la cultura adolescente estadounidense. Para cada diseño, presentamos las ideas y compartimos los wireframes antes de tocar líneas de código”.
Alex Zhu, fundador de Musical.ly
