En este artículo presentamos el caso de Smartfit, una cadena de gimnasios líder en el mercado latinoamericano que se enfoca en democratizar el acceso al fitness de alta calidad.
¿Qué veremos hoy? 👀
- Propuesta de valor
- Análisis financiero del modelo de negocio
- Razones del éxito de la cadena y aprendizajes para tu negocio
- Conclusión
Propuesta de valor
La compañía es líder en el mercado de gimnasios en América Latina y tienen la misión de democratizar el acceso al fitness de alta calidad y el bienestar. A través de operaciones propias y unidades franquiciadas, la empresa está presente en 14 países: Brasil, México, Colombia, Chile, Perú, Argentina, Paraguay, Panamá, Costa Rica, República Dominicana, Ecuador, Guatemala, El Salvador y Honduras.
El último año (2022) abrieron 158 nuevos locales, alcanzaron un total de 1221 unidades. Esto significó un crecimiento de 15% comparado con el año pasado, según la presentación que realizó Smartfit en su Earnings Presentation del 4Q22.
Si es que desglosamos su propuesta de valor encontraremos las siguientes promesas que les hacen a sus clientes:
- Accesibilidad y precios competitivos: Smartfit se esfuerza por ofrecer precios competitivos en comparación con otros gimnasios del mercado, lo que permite que más personas puedan acceder a sus instalaciones y servicios. Puedes encontrar precios desde S/79.90 soles ($21.12) mensuales.
- Amplia gama de servicios y equipos: El “momento wow” para un usuario que recién empieza en estos gimnasios inteligentes. Para ponerlo en palabras coloquiales, es cuando pagas un servicio tan barato y te sorprendes con equipos y máquinas de alta calidad, además de la adaptabilidad para hacer cualquier tipo de deporte: entrenamiento cardiovascular, musculación, entrenamiento funcional y clases en grupo de distintas disciplinas.
- Tecnología e innovación: Smartfit utiliza tecnología e innovación para mejorar la experiencia de sus miembros en el gimnasio. Por ejemplo, usan una aplicación móvil que permite a los usuarios reservar clases, hacer seguimiento de su progreso y acceder a un contenido exclusivo.
¡No te olvides de compartir si te gusta este contenido!
Análisis financiero del modelo de negocio
Quiero empezar analizando el negocio aquí localmente (Perú) para poder extraer en pequeño los principales puntos que quiero resaltar para las principales lecciones estratégicas.
A finales del 2022, Luis Lobato, el CEO de la cadena de gimnasios, afirmó en este medio que tenían 200,000 clientes en Perú y 56 locales distribuidos estratégicamente. Además, mencionó que haría una inversión de $20 millones para abrir 14 locales más el 2023.
¿Cuál es la oportunidad de llevar fitness de alta calidad a todos los peruanos y en América Latina en general? Según Luis, “los índices indican que, en América Latina, el 3% y 4% de la población económicamente activa asisten a los gimnasios. Y que, en el Perú, el 26% de la población adulta practica algún deporte o actividad física.”
Según el último Censo Nacional de Población y Vivienda realizado en el 2017, la población total de Perú era de aproximadamente 31,4 millones de habitantes, de los cuales alrededor de 21,1 millones eran mayores de 18 años. El tamaño de la oportunidad (ese 26%) vendrían a ser 5,486,000 de personas que practican algún deporte. Eso nos permite deducir que tienen solamente 3.64% del mercado. La torta sigue suficientemente grande para seguir expandiéndose.
Por otro lado, si asumimos que Luis haya dicho los datos exactos, podemos también extraer que en promedio hay 3,571 usuarios por local —ahora ya sé por qué hay tanta gente cada vez que voy—. Ojo que aquí no estamos considerando que hay mucha gente que paga y, lamentablemente, no va.
La ganancia por usuario al año es de $283.72 si la cadena no asume ningún tipo de descuento o campaña específica. Con ese dato encontramos que sus ingresos anuales equivalen a $56,744,000 en sus 56 locales en nuestro país. Ahora, ¿cuánto le queda después de pagar todos los gastos y costos asociados?
El margen bruto general de la compañía es de 16.32%, no obstante, analizando las unidades más maduras que facturan más de $1.8M al año, el margen actual está en 48%.
¿En cuánto tiempo recuperaría SmartFit la inversión de $20M? Recordemos que esta cadena factura en promedio $1,013,285 por local al año, con un margen ideal del 48%. Si invierten $20 millones para abrir 14 nuevos locales y mantienen el mismo número de usuarios por local, podrían obtener una ganancia bruta de $6,809,278 en un año.
Aunque la inversión tardaría casi 3 años en recuperarse, el potencial de crecimiento y rentabilidad es evidente. Este ejemplo nos muestra cómo una inversión estratégica puede marcar la diferencia en un negocio. Si bien falta cubrir gastos operativos, intereses de préstamos e impuestos (ya que aún siguen en pérdida) apuestan que esos gastos se licúen en la medida que lleguen a una mayor cantidad de personas.
Razones del éxito de la cadena y aprendizajes para tu negocio
- Aprovechamiento de la asimetría entre riesgo-retorno: Las personas buscamos tomar decisiones con el menor riesgo posible para obtener el mayor beneficio posible. Cuando eso sucede al momento de comprar, se le suele llamar el “momento wow”. No se trata simplemente de tirar tus precios al piso, sino de dar algo más de lo esperado
- Crea un modelo escalable y replica: La cadena de gimnasios brasileña sigue en pérdida en sus estados de resultados. Sin embargo, su preocupación está en probar si una fórmula en pequeño es rentable para después replicar. Antes de expandirte encuentra un modelo que funcione y que responda a una necesidad. Aplica para cualquier tipo de negocio
- Enfoque en la experiencia del cliente: Smartfit ha puesto un gran énfasis en la experiencia del cliente. Los gimnasios están diseñados para ser modernos y atractivos, con equipos de alta calidad y una amplia gama de clases y actividades para elegir. Además, la cadena se ha enfocado en mejorar la experiencia digital del usuario, ofreciendo una aplicación móvil que permite a los clientes reservar clases y monitorear su progreso.
- Estudia la oportunidad para medir tu expansión: Smartfit ha abierto un gran número de gimnasios en mercados donde la competencia es fuerte, como Brasil y México. Si es que has identificado un mercado grande y creciendo en el tiempo, no hay excusa para no confiar en tu capacidad para avanzar con agresividad.
Conclusión
En conclusión, Smartfit es una cadena líder en el mercado de gimnasios en América Latina, que se enfoca en democratizar el acceso al fitness de alta calidad, la calidad de vida y el bienestar. Su propuesta de valor se basa en ofrecer precios competitivos, una amplia gama de servicios y equipos de alta calidad, y tecnología e innovación para mejorar la experiencia de sus miembros. Además, su modelo de negocio ha demostrado ser rentable, con un margen bruto del 48% en unidades más maduras que facturan más de $1.8M al año.
El análisis financiero muestra que Smartfit tiene un gran potencial de crecimiento y rentabilidad en América Latina, con una gran cantidad de personas aún por alcanzar. La inversión estratégica de $20 millones para abrir 14 nuevos locales en Perú en el 2023 es una muestra de su compromiso con el crecimiento sostenible y la expansión en nuestro país y la región.
En resumen, la combinación de una sólida propuesta de valor, un modelo de negocio rentable y una estrategia de crecimiento sostenible hacen de Smartfit una cadena de gimnasios con un gran potencial en América Latina y una empresa digna de seguir de cerca en el futuro.
