Si tienes un negocio, conoces la constante lucha por conseguir clientes nuevos. Pero, ¿qué pasa cuando llegan muchos más de los que esperabas?
Historia de Bobbie
En 2018, Laura Modi fundó Bobbie, una marca de fórmula orgánica para bebés, mientras estaba embarazada de su segundo hijo.
En 2020, la FDA aprobó el lanzamiento de Bobbie. Desde el inicio, apostaron por un modelo de ventas por suscripciones. En un año, se había convertido en la empresa de fórmula para bebés de más rápido crecimiento en ingresar al mercado estadounidense desde la década de 1980.
Hoy, sigue teniendo éxito en el mercado y sus índices de crecimiento ascienden sobrepasan el 100% (SaddleCreek).
Reto: exceso de demanda
Un reto interesante se presentó a inicios de 2022, cuando Abbott cerró una planta en Michigan por un escándalo alrededor de la muerte de dos bebés.
Cuatro bebés que tomaban la fórmula de Abbott desarrollaron infecciones bacterianas y dos de ellos murieron. A pesar de que la conocida empresa negó relación alguna entre la fórmula y el incidente, miles de personas empezaron a buscar otras alternativas. Además, todo esto sucedió en el contexto de la pandemia, en el que ya había una necesidad de opciones por el desabastecimiento que se vivió durante la crisis.
Bobbie experimentó una inesperada ola de clientes tan grande, que confrontó a la compañía con su capacidad de soportar la operación (TheGuardian).
Estrategia: deja de aceptar pedidos
Bobbie hizo lo inesperado: dejó de aceptar suscripciones de personas que querían convertirse en clientes nuevos.
Esta estrategia se tomó para asegurar que su base de clientes ya suscritos tuviera acceso a la fórmula hasta el final de su proceso de alimentación. Dominic Mills, vicepresidente de la cadena de suministro de Bobbie, dijo: “Cuando tú te suscribes a Bobbie, nosotros nos suscribimos a ti”. Además, Bobbie se asoció con la empresa de logística Saddle Creek para mejorar la capacidad de su operación en respuesta a la creciente demanda.
La compañía abrió un canal de ventas por retail, colocó sus productos en estantes y continuó recibiendo ventas del público general.
Resultado
Bobbie cuadruplicó su volumen de ventas.
Además, expandieron su operación a más del doble del tamaño que tenía antes: de 22,000 pies a 53,000 pies. Con la llegada de nuevos clientes y de la rentabilidad que estos trajeron, Bobbie logró lanzar una nueva y mejorada versión de su fórmula. Además, han alimentado a más de 300,000 bebés.
El crecimiento año tras año de la empresa llegó al 394% y sus ingresos anuales han superado los US$ 100 millones.
Comentario final
El aprendizaje más claro que nos llevamos de este caso es la importancia de cuidar el negocio que ya hemos logrado construir.
Muchas empresas han quebrado en el pasado por un crecimiento más acelerado del que podían soportar. Decir que “no” a muchos clientes nuevos, demostró el compromiso con sus suscriptores. Eso fortaleció su base de clientes e impulsó el boca a boca aún más.
Fuera del malestar de las personas que no tuvieron acceso a la fórmula, esta estrategia por parte de Bobbie le dio una imagen interés auténtico por sus clientes, y eso es una gran ventaja para padres que están decidiendo en quién confiar para alimentar a sus bebés.
