Probablemente, conozcas a Tesla como una compañía de carros eléctricos altamente exitosa. Muchos atribuyen su éxito a su innovador e impresionante producto, pero hoy vamos a hablar de otra cosa. En este caso de estudio, vamos a dar una mirada a la estrategia de ventas de Tesla y qué fue lo que hizo totalmente diferente al resto de la industria automovilística.
Historia
Tesla fue fundada en el año 2003, por Martin Eberhard (CEO) y Marc Tarpenning (CFO) como una marca de autos eléctricos deportivos.
En 2004, Elon Musk entró como presidente e inversionista mayoritario con US$ 6,35 millones de los US$ 7,5 millones que se reunieron en la primera ronda de inversión. Luego de auditar las finanzas de la empresa, Musk descubrió que su trayectoria no era rentable ni sostenible. Eventualmente, los cofundadores abandonaron la empresa y, en octubre de 2008, Musk asumió el cargo de CEO y puso en marcha un plan a largo plazo para convertir a Tesla de una marca con un nicho reducido, a una de alcance masivo.
Para junio de 2010, Tesla se hizo pública con una valoración de US$ 2,000 millones (FourWeekMBA).
Reto
Tesla ha lidiado con todo tipo de retos. Sin embargo, hoy hablaremos de uno muy específico:
Falta de rentabilidad
Desde que entró a la compañía, Elon Musk se encontró con un modelo poco sostenible y la visión de una empresa con un nicho reducido.
Musk tenía que crear un camino largo para lograr convertir a Tesla en una empresa rentable. Primero, apoyarse de las ventas del Roadster para redirigir el enfoque a modelos cada vez más accesibles al mercado. El proyecto que el CEO tenía en mente costaría grandes fortunas de dinero en ser implementado y, a pesar de tener lanzamientos exitosos, la empresa continuó registrando pérdidas durante años.
Incluso, en 2018, se consideró la posible venta de la empresa a Apple por la décima parte de su valor, según Musk, cuando atravesaba por una de sus peores situaciones financieras (FourWeekMBA).
Estrategia: Tesla se inspira de Apple
Venta directa
A pesar de ser un concepto totalmente fuera de lo común en la industria automotriz, Tesla prescindió de las concesionarias de autos para vender los suyos y, en vez, optó por las ventas directas y un modelo de pre-ventas.
La compañía sacó una página del libro de Apple cuando optó por imitar su propuesta minorista.
La venta directa se logró a través de una tienda online y de múltiples tiendas físicas propias. De hecho, George Blankenship, parte importante en la estrategia minorista de Apple, jugó un papel clave en el lanzamiento de las operaciones de la tienda Tesla. Al inicio, se trataba de educar a los clientes y, luego, de impulsar la fuerza de ventas de la compañía.
Esto permitió controlar la experiencia de venta, ahorrar en presupuesto de marketing, recibir retroalimentación inmediata del mercado y reducir costos de producción a largo plazo.
Preventa
La otra parte interesante de la estrategia fue el modelo de pedidos de preventa.
Esta propuesta hizo que se creara cierta expectativa y una lista de espera en los lanzamientos de cada modelo. Se les permitió a los clientes ser parte de la lista de espera si depositaban una fracción del pago de su vehículo. Estos pagos eran 100% reembolsables y atrajeron a un gran número de personas hacia la marca (FourWeekMBA).
Este modelo permitió a Tesla tener mapeado cuántos clientes debía esperar por modelo, tener mejores estimados del volumen de producción que debería cumplir y contar con capital previo a la producción de los autos.
Resultado
La confianza de Tesla en su estrategia comercial fue clave. No solo le permitió desarrollar un proceso de inicio a fin dentro de la empresa, sino que pudo recibir retroalimentación de sus clientes en tiempo real. Debajo podrás ver los lanzamientos y ventas de cada modelo hasta antes de que la compañía fuera rentable.
- Tesla Roadster: el primer Tesla Roadster fue entregado a Elon Musk en febrero de 2008. La empresa terminó vendiendo alrededor de 2450 más entre 2008 y 2012, cuando se detuvo su producción (ScreenRant).
- Tesla Model S: el modelo fue lanzado en 2012 y tuvo 520 reservas en la primera semana. A finales del mismo año, se habían recibido un total de 15 mil reservas. Este modelo se convirtió en el más vendido hasta la llegada del Tesla Model 3 (Reuters).
- Tesla Model X: las entregas de este modelo comenzaron en 2015. En octubre de 2015 ya había unas 25 mil reservas. Por eso, la lista de espera para los nuevos pedidos era de un año hasta la entrega (Reuters).
- Tesla Model 3: su lanzamiento oficial fue en julio de 2017 y se hicieron 30 entregas ese mismo día. Este modelo se convirtió en el primer auto eléctrico en superar el millón de unidades venidas a nivel mundial. En 2023, duplicó esa cifra como monto total de sus ventas históricas (ScreenRant).
- Tesla Model Y: la primera entrega se realizó en marzo de 2020 y, para el tercer trimestre del 2023, había superado la venta de 2 millones de unidades.
Por supuesto, la compañía ha seguido elaborando más modelos y desarrollando nuevas propuestas. Lo importante de estos 5 primeros modelos, es que esos fueron los que llevaron a Tesla a pasar de una posible bancarrota, a ser una de las empresas más grandes y exitosas de todo el mundo.
En la actualidad, Tesla goza de una evaluación capitalización de mercado de más de US$ 756 mil millones y en 3 años ha logrado revertir la situación financiera con la que luchó por alrededor de una década.
Comentario final
El caso de Tesla tiene innumerables retos y méritos de distintos tipos. Uno de sus principales aciertos fue controlar la experiencia de ventas y prescindir de intermediarios para poder vender de manera directa a sus consumidores.
Elon Musk se enfocó en el desarrollo de un producto asombroso que generara un verdadero impacto en la sociedad. Por eso, sin presupuesto de marketing, fue capaz de levantar un proyecto enormemente complicado: porque la experiencia de los clientes, el boca a boca y la expectativa del mercado, fueron suficientes para crear confianza y levantar las ventas de Tesla hasta convertirse en el gigante que es hoy.
Mira aquí el caso de estudio anterior.
