Warby Parker: cómo combatir a los titanes de una industria

Warby Parker

Tus Ray-Ban de US$ 100 cuestan US$ 5, o menos incluso, porque eso es lo que le cuesta a Luxottica, proveedora principal de gafas de sol de “lujo” alrededor del mundo. Warby Parker nació con la idea contraria a todas las marcas predominantes de lujo: ponerte lentes de sol en la cara sin que te cuesten un ojo de la misma. Sin embargo, ¿cómo te enfrentas a los titanes de una industria y triunfas en el intento? Veámoslo.

Historia de Warby Parker

Sobre el CEO

Dave Gilboa es uno de los visionarios, nunca mejor dicho, detrás de Warby Parker.

Con un sólido trasfondo en finanzas y tecnología, su experiencia fue esencial para la estrategia y dirección inicial de la compañía. Su expertise incluye haber sido parte del banco Allen & Company, empresa en la que invirtió en diversas empresas del medio digital.

Entre otros trabajos relacionados con puestos de formulación de estrategias, se desempeñó en Genomic Health, Crescendo Bioscience y Bain & Company.

Sobre la empresa

Warby Parker se originó en 2010 cuando David Gilboa, Neil Blumenthal, Andrew Hunt y Jeffrey Raider, entonces compañeros estudiantiles, conversaban sobre el elevado precio de las gafas.

Aunque cabe preguntarse: ¿cómo surgió la idea? Fue una experiencia personal de David Gilboa la que lo llevó a la creación de Warby Parker: la pérdida de sus propias gafas durante un viaje y el alto costo de reemplazarlas. Esta frustración lo llevó a discutir la problemática con sus compañeros de la Wharton School. Juntos reconocieron una oportunidad para cambiar la industria óptica y, con Gilboa en la cabeza como CEO, nació Warby Parker.

Reconociendo que la industria estaba dominada por unos pocos actores que mantenían precios elevados, decidieron crear una solución: una plataforma en línea que ofreciera gafas estilizadas a un precio asequible.

Reto específico

El mercado óptico estaba dominado por grandes jugadores que mantenían altos precios para las monturas y lentes. La percepción predominante era que las gafas asequibles eran sinónimo de baja calidad o falta de estilo.

  • Warby Parker tenía que superar esta percepción y competir con marcas establecidas.

Estrategia

Modelo directo al consumidor. Al evitar intermediarios y tiendas físicas tradicionales, por lo menos al comienzo, Warby Parker pudo reducir significativamente sus costos y ofrecer gafas a precios más asequibles (voy media).

Compromiso social. Por cada par de gafas vendido, Warby Parker propuso donar un par a alguien en necesidad a través de su programa “Buy a Pair, Give a Pair”. Esta iniciativa no solo beneficia a quienes necesitan gafas, sino que también posiciona a Warby Parker como una marca con conciencia social. Esto es algo que muy poco en su competencia tienen el lujo de presumir, más allá que alguna línea de gafas con materiales sostenibles que no llega a generar conexión (Warby Parker).

Buy a pair, give a pair. Foto: Warby Parker
Buy a pair, give a pair. Foto: Warby Parker

Programa de prueba en casa. Warby Parker introdujo un innovador programa donde los clientes pueden seleccionar hasta cinco monturas que se les envían para probar en casa de forma gratuita. Esto les permite decidir cuál les queda mejor antes de comprar final, reduciendo la barrera de comprar gafas en línea (Heads Up).

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Diseño y calidad. A pesar de sus precios más bajos que la ostentosa competencia, Warby Parker no comprometió la calidad o el diseño. Ofrecen monturas de diseño a la moda y de alta calidad, lo que ayuda a cambiar la percepción de que las gafas asequibles no pueden ser estilizadas o duraderas (Knowledge at Wharton).

Expansión a tiendas físicas. A pesar de comenzar como una empresa puramente en línea, Warby Parker reconoció la importancia de la experiencia táctil en la compra de gafas en retail, sobre todo para los compradores más tradicionales. Abrieron tiendas físicas estratégicamente ubicadas, que no solo sirven como puntos de venta, sino también como espacios de marca para mejorar la experiencia del cliente. Si bien las tiendas de la marca no salen de su natal California, tienen planes de expansión a futuro (Pymnts).

Warby Parker tiendas físicas

Resultados

Warby Parker ha crecido rápidamente desde su fundación, convirtiéndose en una de las principales marcas en la industria óptica.

Su enfoque centrado en el cliente, su compromiso social y modelo de negocio innovador han servido como ejemplo para otras startups que buscan desafiar a las industrias establecidas. Warby Parker logró crear lentes de sol con estilos lujosos, a bajos precios al consumidor final y, según reseñas, de muy buena calidad en la mayoría de sus lanzamientos. En número, en 2020 alcanzaron los US$ 393 millones en ingresos netos. Además, gracias al fin progresivo de la pandemia, Warby Parker percibió US$ 541 millones en 2021 y US$ 598 millones en 2022 por ingresos.

Respecto al mercado, Warby Parker logró colarse entre los 10 principales retailers de gafas de sol en ventas de EE.UU. Sin embargo, aún se encuentra muy lejos de los principales minoristas como Vision Source (US$ 2,675 millones), Luxottica retail (US$ 2,500 millones) y National Vision Holdings (US$ 2,005 millones).

Comentario Final

La relativamente joven compañía de lentes de sol es un ejemplo de cómo hacerse espacio en una industria que parecía copada por marcas de alto estándar y trayectoria.

¿Qué creemos que fue el principal factor de su éxito? Sin duda el encontrar necesidades y características que no tenían su competencia. Por una parte, la necesidad principal estaba clara: las personas no podían comprar lentes de sol por el high-ticket. Por otro lado, algo que no tenían muchas marcas del mercado era un claro y constante compromiso social.

Warby Parker es un ejemplo de cómo aterrizar en un mercado y lograr hacerse ver sobre las marcas ya establecidas ¿Listo para ser un diferente de tu industria?

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