Hace pocas semanas decidí invertir en una nueva startup llamada TiendaDA, una tienda virtual enfocada en mujeres emprendedoras. Después de escuchar el pitch de muchos emprendedores, este en particular hizo “clic” con mi propósito personal: ayudar a pequeñ@s empresari@s a vender cada vez más.
Les cuento que, en esta startup, estoy reviviendo muchísimas experiencias que tuve con Kambista. Una de ellas es presentar nuestro negocio a inversionistas ángeles para conseguir capital y desarrollar más rápido el producto.
Sé que en esta industria hay jugadores muy grandes como Shopify o TiendaNube, sin embargo, por un lado, no existe un software enfocado en mujeres emprendedoras y, por otro lado, al conocer el producto te darás cuenta de que es la manera más simple de empezar tu tienda virtual. En ese sentido, tenemos nuestra hipótesis es que, al hacer algo muy accesible desde el comienzo del journey emprendedor (a nivel de experiencia de usuario y gratis), podremos ofrecer nuevas funcionalidades para que se queden a largo plazo con nosotros como integraciones logísticas, redes sociales, analítica, financiamiento, entre otros.
Bien, después de contarles esta experiencia, hablemos de cómo hacer un pitch exitoso paso a paso. Hablaré desde mi experiencia personal y usaré como ejemplo el pitch deck de TiendaDa.
1. One line Pitch
Si tuvieras que elegir una frase para describir tu negocio, ¿cuál sería? Recuerda: si no puedes describir tu negocio en una sola oración, no entiendes bien tu propia empresa.
En este punto inicial el objetivo es captar la atención y generar la intriga suficiente como para que un tercero quiera escuchar más.
Para poder estructurar esta oración tiene que hablar de 4 puntos concretos y directos:
- La oferta definida
- Tu audiencia
- El problema que les resuelves
- Tu receta secreta para hacerlo
Pongamos 2 ejemplos:
Kambista es la primera plataforma digital en Perú que permite a personas naturales y empresas cambiar dinero de manera segura, rápida y a precios justos.
Algo clave aquí es que no tengas miedo de usar una referencia de tu máximo competidor. A veces, esos recursos sirven para poner en contexto a quien te está escuchando.
TiendaDa es el Shopify para las mujeres emprendedoras
Cuanta más familiaridad generes, más apertura habrá al resto de información
2. El Problema
Si demuestras que entiendes el problema a cabalidad, darás la suficiente confianza como para que crean que sabes la solución.
En un pitch recuerda que tienes pocos minutos para enganchar con tu público. Considero que los cofundadores deben tener el superpoder del Storytelling. Saber contar historias es una herramienta clave para el motor de tu negocio: las ventas
El problema debe tener el Hook adecuado para conectar. Aquí te dejo algunas características que puedes tomar para armar esa slide.
- Crea urgencia
- Personalízalo (Si puedes contar un caso de la vida real teniendo el problema mejor)
- Genera emociones
- Sorprende con datos
- Crea contraste
- Mantenlo simple
Por ejemplo, nosotros atrapamos la atención con este hook:
¿Sabías que una mujer emprendedora hace $0.7 por cada $1 que hace un hombre emprendedor a nivel global?
3. Propósito-Solución
En este punto, debes enamorar con tu propósito. Recuerda siempre que las personas compran un porqué, nunca un qué. Responde a la pregunta: ¿Por qué existes y por qué es bueno que existas?
Si quieres entender más sobre el Círculo de Oro de Simon Sinek y cómo emprender con propósito, este artículo te va a interesar.
Es clave que muestres cuál es el rol que cumples con tu audiencia para que este alcance sus objetivos. En este punto enfóquense en el resultado, no en la herramienta.
TiendaDa es el aliado tecnológico (rol) que ayuda a todas las emprendedoras mujeres a optimizar sus ventas y su tiempo (objetivo de la audiencia).
4. La oportunidad
La principal razón por la cual los emprendimientos fracasan es porque no hay una necesidad en este momento (timing).
En esta sección debes responder a la pregunta: “¿por qué ahora?”
Para calcular el tamaño de la oportunidad tienes que aterrizarlo a números. Cuantifica el mercado y muestra hacia dónde se dirige.
En el caso de Netflix, por ejemplo, la industria de streaming se ha disparado y hoy tiene el 26% de la industria de T.V. Netflix argumenta que aún tiene mucho por crecer, ya que solo tiene el 7% de la industria de streaming y cree que esta va a desplazar a la de televisión en el futuro. El tamaño total de su mercado son 3,416 billones de usuarios y, de ese mercado, Netflix cuenta solo con 209 millones de suscriptores de pago.
Aquí un ejemplo del tamaño de la oportunidad para TiendaDA.
Si existe un mercado hay jugadores que están atendiéndolo con una alternativa al problema que has identificado, así que no tengas miedo de poner a los competidores y cuál sería el espacio que tú tomarías de esa torta.
Por ejemplo, en Kambista dimensionamos que en Perú el mercado de cambio de dólares es de $30 billones al año. De ahí, los bancos en conjunto tienen el 30%, el otro 70% está en la calle y es en este último donde nos posicionamos. Hoy, tenemos el 2% del total del mercado en el Perú
Aprender a dimensionar el tamaño del mercado será motivo para otro artículo
5. Modelo de Negocio y Go To Market
A un inversionista no solo le interesa que hayas identificado el problema, la solución y el tamaño del mercado, sino que necesita entender ¿cómo vas a aprovechar esa oportunidad?
Por un lado, tienes que demostrar cómo vas a monetizar tu solución. ¿Cuál es el pricing del valor que vas a entregar? Sobre eso, puedes construir cuál es el Minimum Success Criteria, esta es la métrica que calcula cuántas ventas necesitas hacer para lograr el punto de equilibrio. Esto se calcula dividiendo los costos en un tiempo determinado / el modo de monetización.
Poniendo el caso de Kambista, los costos mensuales que habíamos identificado daban aproximadamente $13,000. Para cubrir esos costos nosotros necesitamos saber cuántas transacciones hace un usuario al mes y cuál es el ticket promedio. Un usuario hace 2 operaciones al mes con un ticket promedio de $1,000. Nuestro modo de monetización es de 0.3% por cada transacción aproximadamente. Si multiplicas 2 x $1,000×0.3% = $6 por usuario al mes. Entonces $13,000 / $6 = 2,166 usuarios para llegar al punto de equilibrio.
Imagínate que estás presentándote a inversionistas y les dices: de 800,000 personas que cambian al mes, nosotros solo necesitamos 2,166 personas para ser rentables y de ahí todo será beneficio para la compañía.
Por otro lado, muéstrale a tu audiencia cuáles son tus diferenciales frente a la competencia y qué estrategias vas a utilizar para poder llegar a ese mercado.
6. Equipo
Me atrevo a decir que lo más valioso para un inversionista es el equipo en el que invierte. Los invito a leer “La historia de Airbnb” de Leigh Gallagher y se detengan en cómo Paul Graham decidió invertir en ellos. Para hacer la historia corta, los cofundadores de Airbnb fueron rechazados la primera vez por Y Combinator porque no creían en la solución, sin embargo, cuando Paul Graham se enteró de que vendieron unas cajas de cereal con el diseño de Obama a 350 dólares cada una para financiar su propia compañía. Él los escuchó y les dijo:
“Wow, ustedes son como las cucarachas… No morirán”
Si pueden responder estas preguntas, creo que es suficiente: ¿Por qué ustedes son los indicados para llevar esta solución al mercado? ¿Cuál es el expertise y rol que cumple cada un@ en la compañía? Y, ¿cómo se complementan entre ustedes?
7. Ejecución
Finalmente, muestren qué es lo que han hecho hasta ahora. Es muy fácil soñar y hablar de lo que van a hacer, pero muestren la tracción que han tenido hasta el momento.
Personalmente, creo que si quieren levantar capital de inversionistas ángeles deben demostrar cierta tracción o ventas. Hacerlo antes es demasiado riesgo para el que compromete dinero. No digo que no se pueda, sin embargo, por ese factor el porcentaje de acciones que te pida va a ser demasiado alto.
Si no hay ventas o tracción, no estás en el momento ideal para levantar capital (opinión personal).
Conclusión
Espero que este Paso a Paso les haya sido útil. Recuerden que esto es con base en mi experiencia como socio y como emprendedor. No es una regla que debe estar siempre en todas las presentaciones.
Un último tip que va a servirles es que se adelanten a las preguntas más específicas y, aparte de su pitch deck, tengan diapositivas como Anexos para que cuando les pregunten algo vean que están preparados para eso.
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