Martes de Growth
Cuando hablamos de Growth, muchas definiciones y conceptos vienen a la mente. Puedes preguntarles a 10 personas distintas y probablemente obtengas 10 respuestas diferentes.
Esta vez no pretendemos redefinir qué es, sino contarte cómo puedes aprovechar diferentes maneras de enfocarlo en tu producto o emprendimiento.
Marketing-Led, Sales-Led y Product-Led Growth
Existen tres enfoques operativos de crecimiento principales para un producto o emprendimiento. A través del marketing, de una fuerza de ventas o del mismo producto.
Si hablamos de Growth impulsado por marketing, tenemos infinidad de ejemplos en el día a día. Los avisos comerciales en la televisión por parte de grandes marcas o los Ads que aparecen mientras estás viendo historias en Instagram son algunos ejemplos. Corresponden a spots publicitarios y “paid media”, respectivamente. Cada una de ellas persigue objetivos distintos y se miden de forma distinta (ahondaremos sobre esto en otra publicación).
Otra manera de generar crecimiento es a través de fuerzas de ventas. Suele ser usada por empresas que tienen un modelo de negocio “B2B”. Es decir, que les venden a otras empresas, ya sean pequeñas, medianas o grandes corporaciones. Un ejemplo claro puede ser una trasnacional de productos físicos de primera necesidad vendiéndole a distribuidores mayoristas, o una empresa que vende un Software as a Service (SaaS) a otras empresas de tecnología.
Finalmente (pero, realmente, no menos importante) está el crecimiento impulsado por el producto. Este es uno de mis favoritos, pues suele ser la manera más eficiente de generar crecimiento a largo plazo.
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Como su nombre lo dice, esta manera de generar growth utiliza el producto o servicio que se ofrece en sí como parte de su estrategia. La apuesta es sencilla: crea el producto con la mejor experiencia de usuario posible. La gente querrá tanto tu producto que lo seguirá usando y lo recomendará con otros.
Algunos ejemplos de PLG son las aplicaciones móviles enfocadas en consumidores, como Instagram, Duolingo o Spotify. En sus inicios, estas empresas se enfocaron en desarrollar funcionalidades y experiencias lo suficientemente deslumbrantes para crecer a base del producto que construyeron. Un ejemplo menos tecnológico es ese restaurante con una comida y experiencia extraordinaria al que siempre vas con tu familia y recomiendas a tus amigos.
¿Qué debo tener en cuenta para aprovecharlas correctamente en mi producto/emprendimiento?
- Las estrategias no son excluyentes. Puedes usar una o la combinación de varias.
- Ejecutar las estrategias correctamente será un gran reto, sobre todo si consideras product led growth como opción. Existen factores a considerar como el presupuesto disponible o la forma de operar el negocio.
- Te aconsejamos que la decisión de usar una o muchas se guíe de un análisis profundo. Puedes tomar ciertas variables como el mercado al que apuntas, tu modelo de negocio, la maduración de tu empresa o producto, entre otros.
- Si hablamos de un modelo de Growth, estas estrategias convergen con los levers o palancas. Estas indican cómo es que adquieres, retienes y monetizas a tus clientes. Puedes usar las estrategias mencionadas en este artículo en las palancas en tu producto/emprendimiento.
¡Si quieres que entre en detalle de cómo se cruzan las estrategias y los levers déjanos un comentario!
Hace unos días escribí una publicación en LinkedIn sobre cómo Duolingo ejecutó Growth impulsado por producto y obtuvo resultados extraordinarios. Te invito a seguirme en esa red social y estar atento a este nuevo segmento en Hablemos de Negocios.
